Les lignes existent partout. Sur nos routes, dans nos cours d'école. Sur nos terrains de sport, dans nos manuels de mathématiques et de géographie. Les lignes retracent les évènements historiques. Elles sont présentes en architecture, en cartographie, en arts et en agriculture. Des lignes réelles et des lignes virtuelles. Les lignes sont partout.
La vente n'est pas une exception. Des lignes y sont présentes. Quelles sont celles qui nous mènent à la réussite et comment pouvons-nous les appréhender ?
La ligne comme symbole de notre état d'esprit
Comme décrit dans un article précédent - Comment améliorer nos ventes : cela ne dépend que de nous ! – nous avons identifié la seule chose sur laquelle nous pouvons avoir le contrôle. Il ne s’agit ni des évènements extérieurs, ni de l’attitude ou des actions des autres personnes. La seule chose que nous pouvons contrôler est-ce que ce nous faisons et la manière dont nous agissons et réagissons. La seule chose que nous pouvons contrôler est notre attitude.
Dans The 15 commitments of Conscious Leadership : a new paradigm for sustainable success, Jim Dethmer, Diana Chapman et Kaley Warner Klemp trace une simple ligne pour décrire la position que nous devons adopter pour développer l’attitude nécessaire. Nous pouvons nous positionner soit au-dessus de la ligne, soit décider d’être en-dessous.
Être au-dessus de cette ligne signifie être « Ouvert, curieux et engager à apprendre ». Être en dessous de cette ligne signifie être « Fermé, défensif, déterminé à avoir raison ». Au-dessus permet de progresser et d’aider ceux qui nous entourent à grandir. Être en-dessus signifie le surplace et entraine notre entourage avec nous vers le bas.
Être au-dessus de la ligne est une image que j’aime beaucoup utiliser pour adopter une attitude positive dans la vente.
Selon Urban Meyer dans Lessons in Leadership and life from a championship program, « le comportement au-dessus de la ligne est la base du succès dans tout ce que vous entreprenez ».
Pour Urban Meyer, il est simple d’identifier les personnes qui vivent en dessous de la ligne car elles incarnent le BCD: Blame, Complain (about circumstances) and Defend (yourself) (Blâmer, Se plaindre des circonstances et se justifier)
Méfiez-vous du BCD : blâmer, plaindre, défendre. BDD n’a jamais résolu un problème, atteint un objectif ou amélioré une relation. Arrêtez de perdre votre temps et votre énergie sur quelque chose qui ne vous aidera jamais. Éliminez impitoyablement le BCD de votre vie (Urban Meyer)
Urban Meyer nous explique que le seul moyen de rester au-dessus de la ligne est le facteur R, soit la Réponse que nous apportons à n’importe quel évènement. Le résultat (Outcome) d’un événement (Event) dépend de la Réponse (Response) que nous apportons. Event + Response = Outcome
Entre le stimulus et la réponse, il y a un espace. Dans cet espace se trouve notre pouvoir de choisir notre réponse. C'est dans notre réponse que résident notre croissance et notre liberté. (Viktor Frankl, A man’s search for meaning)
La ligne comme source de motivation
Abraham Maslow nous dit que dans toutes circonstances nous avons deux options : avancer vers la croissance ou reculer dans le confort. L’état auquel nous aspirons pour être au plus haut de notre performance peut également être illustré par une ligne.
Positionner cette ligne a un niveau inatteignable peut parfois être source de démotivation. Dans certains cas, quel que soit nos actions nous ne pouvons atteindre cet idéal.
Dans son livre The Gap and the Gain, Dan Sullivan explore l’insatisfaction résultant de limites que nous nous fixons et que nous n’arrivons pas à atteindre, des comparaisons que nous faisons à un idéal qui n’est pas le nôtre. Cette limite est une ligne qui nous semble inatteignable. Afin de continuer à progresser, il introduit la notion d’une nouvelle ligne. Cette dernière symbolise l’état dans lequel nous étions avant de débuter notre voyage. La distance parcourue par rapport à cette ligne nous permet de mesurer les progrès que nous avons effectués et de célébrer ces victoires intermédiaires. S’agirait-il donc de vivre entre 2 lignes : celle que nous allons atteindre et celle de laquelle nous nous éloignons?
Le GAP est l’écart entre l’endroit où vous êtes et l’endroit où vous voulez être. Le GAIN est l’écart entre l’endroit où vous êtes et l’endroit où vous étiez (Dan Sullivan)
Et la vente dans tout cela ?
La réussite dans la vente est le résultat du travail, de la volonté inconditionnelle de réussir et d’un état d’esprit qualifié d’au-dessus de la ligne (above the line)
👎Under the Line : un de nos clients est bien engagé avec un concurrent sur un dossier que je ne connais pas. Nous avons déjà perdu cette affaire.
⏩Above the Line : même si l’opportunité est perdue, elle nous donne la possibilité de parler avec notre client et d’échanger sur les solutions que nous aurions pu apporter (et que nous ferons sur d’autres dossiers)
👎Under the Line : notre client nous a mis une appréciation négative lors d’une enquête qualité.
⏩Above the Line : notre client a pris le temps de nous répondre, ce qui est un signe d’engagement. Cette réponse est une bonne occasion de parler avec lui et trouver des solutions
👎Under the Line : le marché est calme en ce moment avec peu de demandes de la part de nos clients. Les résultats s’annoncent difficiles.
⏩Above the Line : la baisse des demandes est une excellente opportunité pour contacter nos clients et prospects pour parler d’autres besoins et d’autres dossiers
👎Under the line : notre concurrent propose une prestation moins chère que la nôtre. Cela nous bloque chez ce client.
⏩Above the Line : Est-ce que nous avons bien compris les besoins de notre client et ainsi bien calibrer notre offre ? Parlons-en avec lui pour voir les solutions que nous pouvons lui apporter
Se placer au-dessus de ces lignes n’est pas une garantie de réussir à tous les coups. Ne sommes-nous pas en tant que commercial confronté à plus de refus avec 9 heures du matin que beaucoup de personnes au cours d’une semaine voire d’un mois complet ? Les lignes nous aident à progresser tous les jours pour adopter les réponses nécessaires à ces évènements et ainsi développer les qualités qui garantissent à terme la réussite.
Bon(nes) vent(es) à toutes et à tous
PS: Je ne peux pas conclure sans rappeler la citation de John Maxwell : Sometimes you win, sometimes you learn (Parfois vous gagnez, parfois vous apprenez).
PPS: le signe ⏩est le symbole de l'amélioration continue (d'un growth mindset)
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