En 2019, un nouveau record fut établi pour l'arrêt au stand le plus rapide en Formule 1. Pour cela, chaque geste est répété, chaque personne connaît parfaitement son rôle.
La même question revient régulièrement dans les entreprises:. Faut-il mieux donner plusieurs missions à une seule personne ou embaucher plusieurs personnes pour réaliser des tâches spécifiques? Cette question se pose pour de nombreux métiers, et donc naturellement pour la vente.
A la question "Faut-il des équipes commerciales spécialisées?", la réponse est OUI.
La vente étant un métier, chacun peut apprendre et se perfectionner selon ses compétences, son envie et à sa guise. Il est donc possible d'avoir des commerciaux qui maitrisent tous les différents aspects de la vente. Alors, pourquoi les spécialiser?
Changeons notre rapport au temps
De nombreux livres et blogs traitent du sujet de la gestion du temps, car beaucoup d'entre nous ressentons que nous n'avons pas le temps de faire tout ce que nous devons faire.
Est-ce que vous le ressentez aussi? Si oui, cela est n'est pas une fatalité.
La première bonne nouvelle est qu'il nous est impossible de tout faire! La deuxième est que plus nous avons du temps, plus nous le remplissons!
En conclusion, ce n'est donc pas le temps qui fait défaut, mais notre maitrise de celui-ci.
Distinguons le besoin de se sentir occupé - et le faux sentiment de productivité que cela procure - de la vraie productivité.
Brian Johson, fondateur de Heroic, nous présente l'équation suivante:
Awesome = Time x (Energy x Focus x What's important)(to the power: Consistency)
Traduction: Impressionnant = Temps x (Energie x Focus x Ce qui est important)(à la puissance : Régularité)
Nous pouvons compléter cette équation par celle de Hal Elrod dans The Miracle Equation
Unwavering Faith + Extraordinary Effort = Miracles.
Traduction: Foi inébranlable + Effort extraordinaire = Miracles.
Bien que tous les mots soient importants dans ces équations, arrêtons nous sur trois d'entre eux.
❇️IMPORTANT correspond aux actions qui font une réelle différence. Dans son livre The One Thing, Gary Keller demande “Quelle est l'UNIQUE chose que je peux faire, de sorte qu'en la faisant, tout le reste sera plus facile ou inutile ?”
❇️FOCUS correspond à notre capacité de concentration sur ce que nous faisons, sans distraction (conseil de lecture: Indistractable, de Nir Eyal).
❇️La REGULARITE - ou l'effort extraordinaire - est ce qui apporte la puissance à tout le reste, ce qui la démultiplie. Une action entreprise ponctuellement ou sporadiquement ne change pas grand-chose. Une action répétée, de manière disciplinée, engendre du changement.
Pourquoi est-ce que la spécialisation est nécessaire?
Il existe de très nombreuses réponses à cette question.
Premièrement, la satisfaction immédiate est l'un de nos besoins cérébraux primaires. Confronter à un choix, nous sommes nombreux à , consciemment ou inconsciemment, privilégier ce qui est dans notre zone de confort ou ce qui nous apporte une satisfaction immédiate. Vive la dopamine! Le reste passe après et la question du temps refait surface.
Deuxièmement, le manque de temps est une réalité et les entreprises ont besoin d'efficacité. La spécialisation des équipes est une manière efficace de répondre à cela.
La spécialisation des équipes commerciales
Si nous sommes seul à faire de la vente pour notre société ou sommes à notre compte, la gestion du temps revêt toute son importance. Dès qu'une entreprise emploie deux personnes dans son service commercial, la spécialisation doit se mettre en place.
Priorité #1: Conserver et développer la relation avec nos clients
Satisfaire leurs besoins, apporter des solutions, créer du lien, anticiper leurs futures demandes, réaliser des ventes additionnelles, améliorer de manière continue le service rendu etc. Pour cela, les Accounts Managers jouent un rôle clé. Que ce soit pour un nombre important de clients ou pour un nombre limité de comptes clés, les Accounts Managers doivent se focaliser à 100% sur leurs clients existants.
L'Account Manager ne doit en aucun cas se substituer aux autres services de l'entreprise (service client, recouvrement, logistique, qualité etc. ). Sa fonction est commerciale et doit rester focalisée sur la vente.
Priorité #2: gagner de nouveaux clients
Une équipe dédiée doit être mise en place pour trouver de nouveaux clients. Toutefois, en raison de la quantité et la disponibilité des informations, de la multiplication des sollicitations, et du manque de temps - ou de la relation avec le temps - de nos interlocuteurs, cette fonction nécessite également une spécialisation.
Site internet, salons, blogs, webinars, livres blancs etc. Tous ces outils génèrent des leads entrants qui doivent être gérés. Sans cela, l'ensemble des actions menées sont infructueuses, et le retour sur investissement de celles-ci proche du néant. La qualification des leads entrants est une mission importante et doit être gérée par une équipe dédiée.
Sauf pour des marchés hyper spécialisés, la liste de potentiels nouveaux clients est souvent importante, même après avoir déterminer le profil du notre client idéal. L'identification et la qualification des leads sortants doit être également confiée à une équipe dédiée.
Le rôle de ces deux équipes est de déterminer une liste de prospects qualifiés qui est ensuite transmise (en continu) aux Field Sales en charge des nouveaux clients. Le rôle de ces derniers est de rencontrer les prospects qualifiés, d'identifier les besoins et les motivations d'achat, de présenter les solutions - seul ou avec les équipes techniques - puis de conclure les ventes.
En complément de cela, les Business Developers travaillent sur l'identification et le développement de nouveaux marchés.
L'expérience client, un outil formidable
La spécialisation nécessite que les clients naviguent au sein de ce processus. Pour cela, il est important de déterminer le moment où un lead devient un prospect qui sera pris en charge par les Field Sales, pour ensuite devenir un client et se voir attribuer un Account Manager. Une bonne maitrise de ce flux permet au client d'être accompagné tout le long de la relation. Les périodes de transition sont primordiales pour atteindre notre objectif de développement de nos ventes auprès de clients satisfaits.
Tout cela doit bien sûr être adaptée à la taille des équipes, aux marchés adressés, et à la typologie des clients.
La spécialisation fonctionne quand les équipes travaillent ensemble et prennent la pleine responsabilité de leurs missions. La qualité du transfert entre les différentes équipes doit être intégrée aux objectifs de chacun.
Quelque soit la situation, le message est le même: spécialisons nous pour que le travail effectué, focalisé sur les taches importantes et exécuter avec régularité, apporte le succès souhaité.
Comments